當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 凱西亞保鮮機(jī)品牌定位思考 作者：周云 日期：2007-11-22 字體：[大] [中] [小]

一  與葉茂中對(duì)話
1 葉茂中的觀點(diǎn)
    葉茂中：我們創(chuàng)早了中國(guó)保鮮市場(chǎng)的一個(gè)新品類，新品類定位要往高走   對(duì)新品類的定位，不能僅僅從產(chǎn)品角度去定位，而是要站在整個(gè)行業(yè)的高度去定位，把新品類在整個(gè)行業(yè)中的地位明確出來，即要明確新品類是"革命性產(chǎn)品"，是跟原來的產(chǎn)品有天壤之別的品類。  首先，我們就是要找到新品類的敵人。  既然我們是"保鮮機(jī)"，那老的保鮮產(chǎn)品有哪些呢？有冰箱、有保鮮膜，當(dāng)然還有農(nóng)村的瓦缸、地窖等等食品保鮮設(shè)施。  我們把"凱喜亞真空保鮮機(jī)"定位成"中國(guó)第三代保產(chǎn)品"。為什
么要叫"第三代"？這就意味著以前的保鮮產(chǎn)品是第一代、第二代，而我們是"第三代"，是"改朝換代的"，是"革命性的"產(chǎn)品。  因?yàn)橹饕�針�?duì)城市市場(chǎng)，所以我們把保鮮膜和保鮮盒定義為"第一代保鮮產(chǎn)品"；把冰箱定義為"第二代保鮮產(chǎn)品"。  "第一代"也罷，"第二代"也罷，都統(tǒng)統(tǒng)屬于"老品類"。  而對(duì)于"凱喜亞保鮮機(jī)"，我們給它的品牌定位是："做真空保鮮機(jī)第一品牌"
2 我們的觀點(diǎn)
    在市場(chǎng)營(yíng)銷中，領(lǐng)先半步是領(lǐng)先，但領(lǐng)先一步你就很成能為先烈。凱喜亞保鮮機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)早已消聲匿跡，葉茂中把目標(biāo)人群定位為都市的白領(lǐng)中產(chǎn)，主要做家庭市場(chǎng)，我舉雙手表示贊成，這群人追求生活質(zhì)量，思維新潮，易接收新生事物。第三代產(chǎn)品？把在中國(guó)城市家庭普及率幾乎100%的冰箱當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？準(zhǔn)備在中國(guó)市場(chǎng)取冰箱而代之，給白領(lǐng)中產(chǎn)們一個(gè)購(gòu)買的理由好嗎？
3 葉茂中的購(gòu)買理由
    葉茂中："真空保鮮機(jī)"的敵人是保鮮膜和冰箱，它們的弱點(diǎn)在哪里呢？我們做了一個(gè)歸納：  第一代保鮮產(chǎn)品：保鮮膜和保鮮盒：  A， 很大一部分是有毒材料生產(chǎn)，一般消費(fèi)者很難分辨；  B， 容易生長(zhǎng)細(xì)菌，發(fā)生霉變；  C， 保存時(shí)間短；  第二代保鮮產(chǎn)品：冰箱  A， 串味   B， 水果、蔬菜表面干裂，營(yíng)養(yǎng)流失，特別是維生素；  C， 水果和蔬菜容易縮水，水分流失嚴(yán)重。  那么，作為"第三代保鮮產(chǎn)品"，"真空保鮮機(jī)"的優(yōu)勢(shì)在哪？  A．保鮮時(shí)間長(zhǎng)：是冰箱保鮮時(shí)間的3-5倍；  B．鎖住營(yíng)養(yǎng)：保鮮是在完全封閉、真空無氧條件下進(jìn)行，無氧化，無細(xì)菌，100%保存水果、蔬菜、海鮮等食品的營(yíng)養(yǎng)成分。  C．易包裝：水果、蔬菜、餅干等。  D．操作簡(jiǎn)單，易清潔： 工作電壓220伏，安全方便。  E、全部采用環(huán)保材料，綠色環(huán)保。
4        我們的觀點(diǎn)
    我們承認(rèn)：冰箱存儲(chǔ)東西相對(duì)保鮮機(jī)有這樣那樣的不好，但葉茂中似乎忽略了冰箱相對(duì)保鮮機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)：“冰鎮(zhèn)”，在中國(guó)城市家庭冰箱用來冰鎮(zhèn)飲料是其非常重要的一項(xiàng)功能，通過抽空空氣達(dá)到保鮮目的保鮮機(jī)顯然做不到。而冰箱作為傳統(tǒng)家庭中的大件產(chǎn)品也是必須品，在城市居民的心目占有很重要的地位，忽然冒出一替代品，而且是一有重大缺陷的替代品，
二  保鮮機(jī)究競(jìng)該如何定位
1  關(guān)于牛奶搭檔
    當(dāng)粗纖維餅干依然當(dāng)做餅干銷售時(shí)，它面臨的是威化餅，梳打餅，曲奇餅等幾十個(gè)餅干品類，幾百個(gè)餅干品牌的市場(chǎng)圍剿，當(dāng)粗纖維餅完成從餅干干到牛奶搭檔的定位變換時(shí)，它無疑從餅干市場(chǎng)的密布烏云中尋覓到另一片巨大的晴空，讓市場(chǎng)份額擴(kuò)大了近百倍。
一面是：生活質(zhì)量芝麻開花節(jié)節(jié)高，可選擇的食品鋪天蓋地；　
一面是：一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族的號(hào)召
    在與發(fā)達(dá)國(guó)家人均消費(fèi)牛奶量的比較中，沒有人能估計(jì)中國(guó)的牛奶消費(fèi)市場(chǎng)容量會(huì)有多大。 只要抓住喝奶人群的1%，對(duì)于“牛奶搭檔”來說就是一個(gè)相當(dāng)可觀的目標(biāo)消費(fèi)群！
2  和品類大鱷站在一起
牛奶是品類大鱷，粗纖維餅干和它站在一起時(shí)為自己重新找到新的市場(chǎng)藍(lán)海。
    冰箱也是品類大鱷，讓保鮮機(jī)和冰箱站一起如何？當(dāng)然可以，用冰箱來并鎮(zhèn)飲料，用保鮮機(jī)來保存蔬菜，肉類。雙劍合壁，天作良緣。這太吻合中產(chǎn)白領(lǐng)的生活習(xí)慣了。對(duì)于都市白領(lǐng)，特別是女白領(lǐng)，把魚肉和自己愛喝的飲料的飲料放在一個(gè)冰箱里那是無法忍受的，那就把保存蔬菜，肉類的任務(wù)交給性能更優(yōu)的保鮮機(jī)吧。
    如果按照一臺(tái)冰箱配備一臺(tái)保鮮機(jī)，即按1：1的比例，來計(jì)算中國(guó)家庭保鮮機(jī)的總?cè)萘�，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無比巨大的市場(chǎng)--800億的大商機(jī)：  ① 市場(chǎng)容量巨大：800億市場(chǎng)容量（中國(guó)現(xiàn)有2.0億臺(tái)冰箱均可配套使用，每年還遞增1800萬(wàn)臺(tái)。配備1：1）；  ② 沒有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)：真空保鮮機(jī)，國(guó)內(nèi)還是空白市場(chǎng)；"沒有競(jìng)爭(zhēng)，是最好的競(jìng)爭(zhēng)"；  ③ 歐美的今天就是我們的明天：在意大利、德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，90%家庭使用，普及90%。
于是，保鮮機(jī)“冰箱搭檔”的定位忽之欲出了。
三  市場(chǎng)推廣
在市場(chǎng)推廣中，建議先用軟文推廣作為鋪墊。標(biāo)題和主題有以下選擇：
1 軟文
（1）奇了，肉魚蔬菜放在一起保存競(jìng)?cè)徊淮�味。�?）保存魚肉蔬菜你還在落伍的使用冰箱嗎？（3）冰箱冷藏就一定能解決魚肉保質(zhì)問題嗎？（4）看，零下10度空氣中的細(xì)菌還是活躍異常（配上圖片）。（5）你還在忍受把愛喝的果汁和魚肉放在一起冷動(dòng)的痛苦嗎？（6）一種長(zhǎng)時(shí)間保鮮，不串味的保鮮產(chǎn)品驚現(xiàn)XX市。
2  軟文炒作后，啟動(dòng)硬廣告計(jì)劃，以電視廣告為主。
3  促銷 ： 俗話說，廣告說的好不如家庭主婦親身用著感覺好，所以前期活動(dòng)以押金試用為主。后期啟動(dòng)與冰箱的聯(lián)合促銷活動(dòng)，如買冰箱送保鮮機(jī)代金券，買保鮮機(jī)送冰箱代金券。
當(dāng)然：產(chǎn)品名選擇，餐廳酒樓用等產(chǎn)品線的開發(fā)，招商，渠道和終端運(yùn)作都是要通盤考慮的東西。


周云，80后實(shí)戰(zhàn)派廣告人，擅長(zhǎng)事件營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)階段性推廣的事件營(yíng)銷機(jī)會(huì)有天然的敏感度和機(jī)會(huì)把握能力，人稱“機(jī)會(huì)獵狗”。歡迎廣大有為青年共同探討和交流。13649834564.qq286138598